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垫底货

啪啪啪(性教育从此开始...)
警示:18岁以下未成年人禁止入内!
有人走进一家时尚男装店,说自己想买一套西服和一件毛衣,假设你是售货员,该先给他看哪样东西,好让他花最多的钱呢?服装店指点销售人员,要先给顾客看贵的东西。依照人们的常识,顺序应该反过来才对:要是他买西服花了大把的钱,恐怕不愿再多花钱买毛衣了。
  然而,服装商们是心知肚明的,他们完全依照对比原理来设计销售策略:先卖西服,因为顾客接下来买毛衣的时候,哪怕它再贵,价格跟西服一比,也就显得不怎么高了。要是这位顾客还想给自己的新西装买些配件(衬衣、皮鞋和皮带),同样的原理也适用。
  对“知觉对比”的巧妙应用绝不仅限于服装商。我在卧底调查房地产公司运用的手法时,就碰到一种采用了对比原理的技术。
  为掌握窍门,一个周末,我陪同销售员菲尔跟有意买房的主顾去看房子。我很快注意到一件事,每当菲尔带顾客去看他们想买的房子时,总是先给他们看几套不甚合意的房子。我问他为什么,他笑了。这些房子是所谓的“垫底货”,公司手里总会留着一两套差房子,还标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户,只是给他们看看的。有了垫底的房子作比较,公司手上真正要賣的房子就显得更加合适了。菲尔说:“等他们先看过几处垃圾房,我给他们找的房子就显得妙不可言了。”
  汽车经销商也会用对比原则,他们等到跟客户谈妥一辆车的价格后,再一一报上备选配件。几万美元的生意都成交了,再多花个几百美元升级CD播放器、座椅等,似乎太微不足道了。车商随后建议给车窗贴膜、换用更好的轮胎,道理也是一样的。总之,诀窍在于单独提出各个选项。这样,每一项的价目跟已经确定的大数目比起来,就显得不值一提了。

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分类:15期 | 标签: | 47 views

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