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帆动的生意

啪啪啪(性教育从此开始...)
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10月末的深圳大亚湾畔,阳光明媚,海上帆影点点。
  2014中国杯帆船赛(下称“中国杯”)进入赛事第三天,海面迟迟没有稳定的风力,风向也一直变化,比赛被迫推迟进行。罗锦辉担任船队经理的“华帝聚能号”,是FIRST40.7统一设计组别的有力夺冠者。“今年是华帝第三年参赛,不过今天跑得不好,船员们都被我骂。”罗锦辉笑着对《二十一世纪商业评论》(下称《21CBR》)记者说。
  罗锦辉还有另外两重身份,一是从首届中国杯至今,他一直担任中国杯的赛事顾问;而他的本职工作则是香港TVB电视台的编剧,电视剧《珠光宝气》、电影《八仙饭店之人肉叉烧包》等均是他的代表作。
  罗锦辉的“混搭”身份,在中国杯的组织团队中却并不显得突兀,因为这个比赛的最初组织者,都是民间的帆船爱好者,比如后来成为中国杯帆船赛COO的晓昱,当年就是深圳“物质生活”书吧的女主人。
  今年中国杯进入第8届,来自32个国家和地区的108支国内外船队参加了激烈的海上角逐,赛事规模再次刷新了亚洲大帆船赛事的历史。其中,中国本土参赛船队在所有船队中的占比约45%,达到47支。现场观众也达到5万人次。
  2007年首届中国杯在深圳大鹏湾扬帆的时候,投资人低调而心怀雄心壮志。在“官方搭台,民间唱戏”的形式下,中国杯帆船赛组委会副秘书长、深圳市纵横四海航海赛事管理有限公司CEO钟勇隐身在官方组委会的名单中,却是比赛的实际操办者。
  国际帆联副主席李全海接受《21CBR》记者采访时表示,现在全国每年的帆船比赛项目很多,大型赛事就有20多个,其中约50%都是在地方政府指导下,民间出资主办的。事实上,政府乐见其成,沿海城市已经瞄准了海洋运动以及背后庞大的产业链,青岛、厦门、深圳等城市都在暗暗发力。
  钟勇把中国杯定义为“公益比赛,商业运作”,比赛不卖门票,他相信来自民间的资本会让比赛更有生命力。中国杯今年出现了一些新的商业运作模式,比如,首次正式推出赛事衍生商品,首次系统性推出帆船体验和培训项目,目前看来,市场反应不错。纵然中国杯已经度过七年之痒,不过对于一项由民间力量打造的大型国际体育赛事,何种盈利模式才真正行之有效?
  打造帆船产业链
  香港人罗锦辉第一次到内地参加游艇会,是在2003年。他直言,此前不知道内地也有高档的游艇会。当时,朋友带他去到深圳的浪骑游艇会,那天他见到的人士中,就有后来中国杯的投资人。当晚罗锦辉和内地投资人畅谈帆船运动,特别是香港和海外帆船比赛的情况,从晚上9点一直聊到第二天早上6点,意犹未尽。
  2005年,深圳一群民间帆船爱好者组织了一次被命名为“纵横四海”的航海活动,他们在法国定做了一艘12米长的双体帆船,跨越欧菲亚7个海区,航行1.1万海里回到深圳。罗锦辉为他们提供了一些建议和帮助,而这次旅程也让这群航海勇士萌生了创办中国杯帆船赛的念头。
  2007年,包括500彩票网CEO罗昭行在内的5个投资者,预备了3亿元操办中国杯。首届中国杯投入了5000万元,包括其中2000万元用于购买10艘博纳多FIRST40.7帆船的费用。2008年第二届中国杯,投资超过1亿元,包括6000万元购买20艘博纳多FIRST40.7帆船,加上4000万元的基础设施建设和赛事运营费用。
  中国杯赛事管理公司的相关人士告诉《21CBR》记者,今年的赛事投入不超过1亿元,而且早年买入的30艘博纳多帆船都是自有的固定资产,加上今年在赛事期间的商业赞助、衍生品开发,以及非赛事期间的培训和体验课程,整体运营的收入可以覆盖开支。
  对于中国杯等国内帆船赛而言,无法照搬外国帆船赛成熟的盈利模式,比如赛事的电视转播以及由此带来的广告收益相当可观。李全海说,他曾去过法国的Transat横跨大西洋赛事,从诺曼底到巴斯,持续11天,法国电视台动用9架直升机分三层直播,非常震撼。但是由于资金和技术团队等原因,目前只有法国、新西兰,以及美洲杯比赛有能力做这样的直播,国内还做不到。
  实际上,早在中国杯创立之初,钟勇就设想过,中国杯未来的盈利模式会和奥运会、美洲杯帆船赛基本一样,主要来源是赞助商。后来,中国杯赛事管理公司又勾勒出一个“十字架”商业模式,纵向贯通帆船产业链,比如将比赛的船只用于租赁业务;横向则覆盖中产阶级的生活方式,在比赛期间举办与帆船赛的目标人群相一致的商业活动。
  在7年后的今天看来,中国杯的运作与当初的构想是基本一致的。
  目前,中国杯的赞助合作体系分为官方合作伙伴、官方供应商、赛场支持单位等三种,赞助商所获得的回报除了赛事宣传,还有船身和船帆的全年广告形象展示,以及把帆船作为企业的商务款待资源。而在赛事期间所举办的“蓝色盛典”颁奖晚宴,从颁发奖项所选择的人群,到晚宴现场的商业展示活动,目标都是为了吸引高端消费群体。
  早在7年前,中国杯的投资者就萌生了做赛事衍生商品的想法。不过,7年后这一想法才付诸现实。钟勇在接受《21CBR》记者采访时解释说,之前民众对于帆船运动还很陌生,经过7年的培养,这些衍生商品的市场才出现并成熟。
  在今年的赛场上,设立了与比赛相关产品的专卖店,售卖的商品包括水手公仔、衣服、帽子,以及今年与台湾主持人蔡康永合作设计的限量版船模、服装等。据赛事管理公司的相关人士透露,初步统计数据显示,今年的衍生商品销售额约为十几万元。
  而在非赛事期间,帆船的培训和体验项目,也是营收的一个重要组成部分。中国杯帆船赛COO晓昱说,今年初定下“一起扬帆”的营销主题时,就相应推出了一系列的培训课程,包括针对企业策划、团队拓展、个人体验,以及青少年夏令营等项目。
  罗锦辉感叹:“世界其他地方的帆船比赛,是从小帆船开始,再过渡到高端帆船。而我们一开始就从大帆船做起,根基不稳,但这是最快把赛事打出名堂的途径。所以我们现在反过头来做培训项目,从打根基做起。”
  这些培训课程价格不菲,以夏令营为例,5天的学费为14800元,不过据说报名火爆。“今年夏天一共推出三期夏令营,共60人参加。”晓昱说,为了扩大规模,未来会考虑标准化授权,让其他企业以中国杯的名义举办夏令营。至于其他的企业活动和个人体验课程,晓昱说,其实之前一直都有租赁赛船的业务,现在只是更系统地区分不同目标人群。
  互联网式营销
  中国杯今年继续在硬件上投资,将采购一艘130尺海星双体游艇和博纳多蓝高70尺的双体帆船。钟勇也透露,未来将打造600海里离岸赛,将中国杯的影响力进一步扩大到全中国的海岸线;同时正在准备沿600多年前“郑和下西洋”的航海路线作环球航行比赛。
  今年中国杯帆船赛期间,颁发了10个“逆锋”骑士奖给10位人士,包括百度副总裁李明远、雪球财经创始人方三文、易到用车网创始人兼总裁周航、深圳市柔宇科技有限公司及美国RoyoleCorporation 董事长刘自鸿等来自互联网企业的人士。今年,中国杯也与微信、优酷等合作,推广赛事。
  晓昱这样解读:“在充满颠覆性的互联网时代,为‘逆锋’者自不为困局所羁绊,不因逆境而堕志,坚守理想高地,勇敢创新,逆风而上方见锋芒。”
  今年夺得中国杯统一组别Soto27比赛冠军的“CMGE中国手游/ KRT队”的投资人应书岭,是中国手游娱乐集团(NASDAQ:CMGE)的CEO,本身也是一位帆船好手。去年他作为唯一一支业余队的队员参加了中国杯,最终位列第14名,这让他萌生了组建一支专业帆船运动员组成的队伍参赛的念头。
  他告诉《21CBR》记者,虽然玩帆船的企业家不少,但是在互联网界,目前钟情于帆船运动的企业家似乎不多。一些企业只是出资赞助某些船队,而企业家本人并没有参与。
  “我从事的互联网领域是一个充满竞争的行业,本身就像变幻莫测的大海,一瞬间所有的都可能被颠覆,在航海中必须掌握在恶劣环境中独立判断,这和做互联网企业有相似的部分。”应书岭感叹。
  晓昱认为,应该转变传统体育赛事靠开发衍生产品、转播和门票的方式,以后中国杯就是一个入口,跟互联网一样,只要流量足够大,羊毛出在猪身上,而不是羊毛出在羊身上,这才是互联网的思维模式。未来中国杯的运营模式,可能所有东西都免费对公众开放,甚至对高端人群也开放,让人群运行起来。

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