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21CBR:电商早期多处于砸钱的状态,酒仙网号称三年盈利1亿多,你们怎么做到的?
  郝鸿峰:首先,酒类电商的整体环境是不错的,大家没有恶性的价格战,不像其他领域的电商,为市场份额和销售额,大打口水仗,没有底线去争业绩。作为行业的主力电商,酒仙网也“与人为善”,不愿意去破坏市场的价格平衡,毛利率一直比较稳定,保持在10%以上的水平,销售额每年以三倍多的速度增长。
  其次,我们在市场投入、品类扩张方面比较谨慎。过去大家疯狂购买广告的时候,我们没有在市场投放上浪费太多;作为一个垂直电商,坚持只卖酒的原则,没有盲目铺品类,别的企业动辄几万个甚至是几十万个SKU,酒仙网现在总共不过5000-6000个SKU;也没有盲目扩张团队,人员规模在两千多人。
  第三,山西过来的企业都比较抠门,非常保守。别人的办公室一平米日租金可能10块,我们京郊的办公室租金才一块多钱,总办公面积超过2万平,一年能省下千万级的费用。
  我一直认为B2C商业模式的本质是零售,就是一分钱一分钱去抠,一分钱一分钱去省。盈利最重要的是省钱,因为挣钱不容易。
  21CBR:既然财务状况良好,为什么需要第6轮融资?
  郝鸿峰:截至目前,我们已完成6轮共9.3亿元的融资。
  酒类行业,尤其是好多名酒厂,拿货都是要求付现金,酒仙网一年几十亿的销售额,我们最大的一个仓库达到200多亩,全放的酒,本身需要大量的预付账款。
  其次,大量融资树立了很高的规模门槛,酒仙网做到现在,花了十几个亿,如果竞争对手希望达到同样规模量级,可能要花50亿甚至更多,如果有人坐拥50个亿,投资机会很多,不一定愿意来卖酒。
  21CBR:酒仙网在6月上线“酒快到”的客户端,构想是怎么来的?进展如何?
  郝鸿峰:所谓“酒快到”,消费者可以借助LBS定位,查找到附近5公里范围内的酒类零售店铺,自行选择店铺和商品,拨打店铺电话,即可享受店家快捷的送货上门服务。
  我们要求第一要快,因为是马上点菜,菜到了酒不到也不行;第二,要有价格优势;第三必须保真。我们对合作商户提出“9分钟”的送单服务,如果在9分钟之内没有送到,商户要赔给消费者50块钱,如果在9分钟之内,我们就奖励商户10块钱。
  创意是我喝酒喝出来的,也间接受到打车软件启发。
  我们的B2C业务在全国建了六大的仓储中心和基地,解决的是计划性消费。比如结婚,用户一下子买10箱,一般会通过B2C,因为便宜;如果去饭店吃饭,马上就要用,怎么办,只能在酒店被宰吗?为什么不把线下酒商网络整合起来,一块儿来给消费者提供即时性服务呢?
  “酒快到”推进速度非常快,6月9日正式上线,有1万多家商铺,涵盖11个省会城市,截至9月上旬,接近4万家,覆盖全国90%以上的省会城市,27个省市都有“酒快到”服务。中国卖白酒的商铺大概有一百多万家,我们希望应用覆盖率30%。
  “酒快到”盈利方式现在还没有想明白,目前对商户和消费者基本是免费的,只是象征性向品牌厂家收一点。通过“酒快到”后台,酒企可以看到其名下所有经销连锁店的价格变动情况,并做统一的监督和管理,厂商不用像过去那样投入巨大的财力、人力拓展餐饮终端,通过这个APP就可以实现 “与消费者的零距离互动”。
  21CBR:白酒行业受“八项规定”的影响很大,你曾说对酒仙网是“利大于弊”,逻辑是什么?
  郝鸿峰:2012年之前,酒行业非常疯狂,一瓶酒难求,跟酒厂打交道特别难,不太好上门做生意。今天酒厂不好卖,形势倒过来了,过去我们找酒厂,可能拿了钱半年都不给你发货,现在酒厂来找我们,货源上就有保障了。
  “三公消费”主要打击的是传统企业,行业以往的玩法要有关系资源,此外要私下给回扣,我们电商公司这两项都做不到,谁也不可能全国那么多关系的,而且也没有办法去违规操作,萎缩的“三公消费”本来就不是我们的市场。
  “三公消费”受抑制后,就变成普通百姓去消费了,现在酒仙网80%的用户是个人消费者,客单价在300-400元,单瓶100-200元的酒卖得最好,来这买酒的用户是真的自己喝酒。 (采访/陈晓平)

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