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买卖风险

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我有一个朋友是某著名品牌的代理商,今年进了一大批货,没想到市场行情剧变,货全砸在了手上。他非常痛苦,问我该怎么办。
  我问他:“你知道你做的这笔生意的本质到底是在买卖什么吗?”他说:“当然是商品。”我说:“其实并不是普通商品,你买卖的是一种虚拟商品——风险。”
  这种叫作风险的商品到底是什么?以航空业为例。航空业对燃油的价格极为敏感,所以受原油市场影响颇大。当油价上涨时,除非提高机票价格,否则利润一定会随之下跌;但是如果机票涨价,乘客减少,利润同样会下跌。
  怎么办呢?航空公司有一种非常有效的商业手段来解决这个问题——到原油市场买进期货。美国西南航空公司已经这样做了好多年。所以,当油价从25美元涨到60美元的时候,它85%的用油,仍然能够以原来的价格拿到。
  但是,你千万不能把这当成稳赚不赔的生意。万一油价下跌呢?假设油价从25美元跌到10美元,你却依然要为购买10美元的石油而付出25美元的成本。
  用今天的价格去买未来的商品,涨跌都有可能。航空公司是一个提供运输服务而不是专门做石油买卖的公司,它们的经营受不了這种价格涨跌。
  于是有家公司站出来说:“这样吧,我给你提供一个确定的油价——如果以后油价涨了,我还是以今天的价格给你供货,差价我来贴;如果油价跌了,那是我运气好,我也能从中赚一笔小钱。”
  其实这家公司试图从西南航空公司买走的,并不是运输服务,也不是石油,而是价格风险。
  再回到我朋友的那个案例上,他买卖的其实是库存风险。对品牌商来说,生产多少商品一直是个难题:如果市场需求大而自己生产少了,那就错失良机了;如果市场需求小而自己却生产多了,那商品就变成了库存。
  我这个朋友所做的生意,很多人称之为“总代”,其本质就是告诉品牌商:你把你的库存风险卖给我。就算最后货卖不出去,这份钱我照付给你,风险我来承担;但是作为交换,你需要给我更大的差价空间。
  这种用库存博差价的商业模式,就是在买卖库存风险。
  我对他说:“当你意识到,你的商业模式的本质不是买卖商品,而是买卖风险的时候,你就会尽快建立风险管控机制。比如说,全周期库存管理——只要销量下滑到一定程度,就启动大规模的促销机制,来对冲风险;降到另外一个程度,就启动和合作伙伴之间的交叉销售;再降到什么程度,就把这批货作为礼品搭送给其他商品。这种所谓全周期的库存管理,其实就是一套风险管控机制。”
  原来,风险也是可以买卖的。那么,能不能创业做买卖风险的生意呢?当然可以。但前提是:你必须有一双洞察风险之眼,能看透别人看不透的风险,并有一套独特的机制来应对这种风险。
  比如,你若能够准确地判断谁会借钱不还,那么,你就可以成立一家小额贷款公司,把不还钱的风险从那些有钱人的身上买过来,从中获利。
  或者,你比所有人都能更准确地判断某一种癌症的发病率,有了这种洞察风险之眼,你就可以试着用保险的方式,把这种风险从害怕得癌症的人那里买过来,并且靠做这个买卖赚钱。
  商业世界里,有太多的风险。买卖风险,也就成了促进整个商业世界良性运转的重要底层逻辑。
  (清荷夕梦摘自《商界》2017年第1期,全景视觉供图)

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