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  傅政军至今清楚地记得,2010年的一个凌晨,杭州正下着蒙蒙细雨,一阵急促的电话铃声,把他从梦中叫醒。
  电话的另一头,是傅政军一手创办的网络视频社区“9158聚乐网”的一个VIP用户,苏雷。接通电话后,苏雷直奔主题,他要求傅政军马上给他“预支”价值50万元人民币的虚拟货币,“明天一大早,我就把钱给你打过去”。
  当时,在这个中国最大的多人视频互动交友平台上,一场“战争”正在苏雷和另一个VIP用户安楠之间展开。大约半年前,在苏州做服装生意的苏雷,认识了来自浙江萧山的安楠,虽然两人都是家底殷实的“小老板”,但所谓“老板相轻”,他们又都有些瞧不起对方。
  这天凌晨,在一个KTV视频聊天室里,为了争夺一个女主播的芳心,苏雷和安楠展开了“斗富”,竞相向这个女主播送出各种奢华的虚拟礼物。而在账户里的虚拟货币用完之后,苏雷打通了9158CEO傅政军的电话,他准备向这个女主播送出1128架“虚拟飞机”,因为她的生日是11月28日。当然,这些“虚拟飞机”并不是免费的。每一架“虚拟飞机”标价30万虚拟货币,折合人民币为300元。也就是说,苏雷当晚送出的1128架“虚拟飞机”,价值人民币33.84万元。而收到礼物的女主播可以从中分成75%,9158可以分成20%。
  这就是傅政军从2005年开始经营的“大生意”。2005年至今,9158背后的运营主体“浙江天格信息技术公司”,已经完成了三轮融资,投资方包括台湾C2创义管理顾问公司、IDG资本和新浪。目前,新浪为9158第一大股东。
  傅政军称,2011年,9158的营业收入已经超过了6亿元。而他的最新计划是,2012年下半年,推动9158在纳斯达克上市。目前,9158旗下运营的两个视频社交平台,分别是“9158. com”和“新浪微秀”。其中,“新浪微秀”的运营权,包含在2010年新浪对9158的3000万美元投资之中。
  简单而言,你可以将以“KTV视频聊天”为主要卖点的9158,看成是一个“草根演艺业的淘宝”。
  任何一个“小卖家”,只要能够找到5个主播,为她们配备好电脑、摄像头和麦克风,并通过9158的官方审核,他就能在9158社区免费开设一个“网络演艺吧”(KTV视频聊天室)。在9158体系中,这些“小卖家”被称为“室主”。
  在傅政军搭建的这个平台上,每天都有上万个这样的“网络演艺吧”开门迎客。一个演艺吧一般由两三名女主播同时主持(男主播非常罕见),她们为成千上万的访客提供歌唱、跳舞、卖萌、搞怪、聊天甚至是调情等各种“才艺表演”。作为回报,她们会收到访客们送出的各种虚拟礼物,每件礼物折合人民币从5分钱到600元不等。
  和淘宝一样,透过互联网,9158也帮助这些“小卖家”从庞大而复杂的中国市场之中,开发出了真实而巨大的潜在需求。
  对于女主播们和傅政军来说,像苏雷和安楠这样的“豪客”,当然是最重要的客户。傅政军甚至会专门拜访这些“金主”,因为,虽然9158有两三千万的活跃用户,同时在线人数高达70万,但这少数的“豪客”,却为其贡献了绝大部分的收入。“这就是二八定律,他们的心理我永远都不懂。他能爱一个人爱到这种程度,几秒钟之内就花掉五六十万。”
  “在9158平台上,95%以上的用户是免费享受的观众。他们大多数人都是不富裕的。”不过,正是这些“来自三四线城市的社会底层的人”,成就了9158的平台价值。
  他们迫切地希望能够在互联网上找到娱乐、交友的机会,因为,“在他们所在的地方,可能连卡拉OK厅都没有”。如果参考收入水平,他们对9158的贡献率也并不低。“在那些鸟不拉屎的地方,一个月两千工资不到的人,他们可能会在我们这里一个月花掉上千元。”傅政军称,“我曾见过一个农民工,为了一个喜欢的女主播,一下子刷了999朵玫瑰(折合人民币约50元)。”
  他直言,9158经营的核心是“对人性的把握”,“在这里,花钱并不是图金钱上的回报,而是为了娱乐,为了高兴,为了赌气……人都是要面子的”。这个出生于金华、现居杭州的浙江人,几乎毫不掩饰他的“在商言商”。除了9158,他最津津乐道的一笔生意是,用10万美元从美国人手里买来了“kaixin.com”域名,然后以100万美元的价格,卖给了人人网董事长陈一舟。
  在数以千万计的“来自三四线城市的社会底层的人”,带着被长久压抑的情感和欲望,涌上傅政军搭建的这个互联网社交平台后,一个不得不被接受的现实是,他们的每一次“情绪表达”,不管是愤懑还是爱慕,都需要支付经过后台系统精确计算的“代价”。甚至,连他们自身,也成为了这个系统有效运作必需的“原料”。因为,有了他们的“捧场”,那些挥金如土的“小老板”,才可以找到他们在现实世界中找不到的“成就感”。
  这是一个完全不同的世界。你的寂寞,只是它的生意而已。
  女主播的故事
  3月19日晚,春雪后的北京,寒意未退。在新浪微秀的一个“美女直播室”中,面对近1000名在线观众,女主播小美正在哼唱她最拿手的歌曲《醉清风》。她身穿着闪片抹胸,脸上带着甜美的微笑,音乐停止时,她会带着羞涩表情感谢观众的支持,尤其是那些向她赠送礼物的访客。
  2011年,在经纪人的介绍下,小美签约了傅政军运营的新浪微秀,成为一名“美女主播”。对她来说,这似乎是一个不错的工作:麦克风和视频设备都由公司配备,每天在网上主持两三个小时,自己只要跟网友聊天、唱歌,除去税收和经纪人30%的抽成后,她一个月还能赚3万多元。
  这个北京女孩,9岁那年就去美国学音乐,17岁又跑到韩国学习表演。但2008年回国后,与其他希望在演艺界有所发展的新人一样,小美虽然签约了一个经纪公司,但却只能参加各种走秀与演出。
  在小美的职业规划里,微秀主播只是个暂时的兼职,她的梦想还是拍戏。去年,她参演了土豆网一个微电影,这让她兴奋了很久,但她也知道,这是一个竞争残酷的圈子,最终能够混出来成为明星的可谓凤毛麟角,而青春是短暂的。
  虽然在新浪微秀只是兼职,但凭借出众的相貌与歌喉,小美很快便从众多女主播里脱颖而出。在过去半年中,一个最痴迷的粉丝甚至为她花费了60多万元。
  获得如此战果,小美显然有资格谈谈她的“运作”经验:美貌与歌喉,固然是成功的必要条件,但更为重要的是,主播要懂得如何与观众沟通,了解他们的心理。
  小美的一个朋友也是微秀的主播,别人刷礼物给她,她会相应回礼,“她觉得,人家没什么钱,挺可怜的”。但小美劝告她说:“没有必要。人家就是玩玩,就是想找一个感觉。”她颇为自信地说:“我觉得自己有足够的能力让他接着刷,所以,我就不回礼。”
  小美称,有两个网名分别叫作“泪光”和“简单”的粉丝,都“爱她爱到疯狂”。
  2011年底,小美在直播中表示“要休息一段时间”,当晚,“简单”一下子给她刷了价值4万元的虚拟礼物。
  而“泪光”不会错过小美的任何一次主播,他还注册了许多QQ账号,为小美建立粉丝QQ群。小美目前的20多个粉丝群,有一半都由他建立和维护。
  “泪光”也绝不容忍任何人在小美的粉丝中超越他的位置。在粉丝贡献值(通常按照送出礼物的价值大小换算)排名中,他必须始终排名第一。而一旦有人在小美的主播过程中捣乱,“泪光”总是第一个冲出来维护她。
  不过,小美深知这场游戏的规则:别人在网上疯狂地追求自己,可能只是想找一种感觉。小美称,“泪光”会经常逗她说“求勾引,求私奔”,但当她问“什么时候私奔”时,“泪光”总是说,“等你什么时候玩腻了再说”。
  9158、微秀和经纪公司,都不鼓励女主播与访客、粉丝见面,一方面是出于安全考虑,另一方面也为了保持“某种神秘的距离感”。小美说:“这样,你在他心目中就像一个女神,他会觉得爱你爱到不行,想要你给他一种恋爱般的感觉,这样,他就很开心了”当然,对于小美、经纪公司和微秀来说,这也意味着源源不断的收入。
  但2011年底,小美还是遭遇了一个疯狂粉丝的“线下跟踪”。“他跑到我们小区,几乎把小区小卖部的人、送水的人、我的邻居都调查了一遍。他天天在楼下等,后来我忍无可忍地告诉他,你要是再跟着,我就报警了,后来就再没看见过他”,“那天,他还挺伤心的”。
  而在微秀直播间中,来自粉丝的骚扰,对小美来说已经是司空见惯了。有一次,一个访客直接对小美说,“你做我的小三吧,我包养你,多少钱一个月”。“我回复他说,行,我挺贵的,你先刷100万玩玩吧。再后来,他就无语了。”说到这里,小美的笑容依然甜美。
  不过,在9158.com和微秀的10000多名女主播当中,像小美这样“每天工作三小时、月入3万”的,是绝对的“少数派”。
  一个9158.com视频聊天室的女主播称,她以前学过音乐,并曾组建过自己的乐队,不过,她并没有小美那么幸运。每天,她有10多个小时挂在网上,“如果我不说话,那就是在睡觉”,但她的月收入也只有4000多元。
  傅政军也承认,9158.com和微秀的主播,平均月收入的确只有4000至5000元。不过,他强调称,“许多主播都是兼职,她们其实是娱乐、工作两不误”。
  小老板的钱袋
  因为9158和微秀,傅政军认识了全国各地不少“小老板”。这些人大都资产上千万甚至过亿,或是经营服装,或是做外贸生意,也不少煤老板和小型房地产商。他们乐意为小美这样的美女主播一掷千金,也因此成为9158的主要收入来源。
  傅政军将这些“豪客”称为“小老板阶层”,主要分布在广东、浙江、上海、北京、内蒙等一些经济比较发达的地方。“我们要感谢中国制造,感谢中国房地产业和煤炭业的繁荣,它们制造出中国特有的一批资产上千万甚至过亿的富有人群。”
  在傅政军看来,他们是社会阶层中“特殊的一类人”。“他们在金字塔顶端的富豪与显贵之下,在都市白领之上,他们爱面子,是最渴望得到社会认可的一个群体。”傅政军称,他可能是中国掌握这些“小老板”秘密最多的人。
  新浪微秀的VIP会员彭宇,便是傅政军所描述的“小老板阶层”中的一员。33岁的彭宇,平均每个月在微秀消费2万多元,其中的大部分,都用于向女主播赠送虚拟礼物。
  而年轻貌美、歌喉出众的女主播,是让这些小老板掏钱的最大动力。她们是整个社区的社交中心,是千万粉丝的爱慕对象,也是9158体系的印钞机。
  从2010年下半年9158开始接手运营至今,新浪微秀已累计签约了3000名女主播。她们大多是20岁左右的兼职艺人或平面模特,或者有甜美的嗓音,或许有迷人的身段与面容,更为重要的是,她们需要懂得如何与人沟通。当然,由于这些兼职女艺人一般流动性较大,目前仍留在微秀的签约女主播,大约为300名。
  而正是300名女主播,每天晚上,都会引来10多万粉丝的同时在线围观。对于傅政军来说,接下来的问题就是,怎么让他们在“爱慕”之中,不知不觉地打开钱袋。
  在新浪微秀这个新平台上,傅政军建立了一套几乎与9158.com完全一样的“虚拟礼物体系”。事实上,这也是整个9158体系的核心。
  傅政军将“虚拟礼物”分为四个等级:初级礼物,包括“玫瑰花、掌声、棒棒糖”等,它们大都售价在人民币0.05至0.5元之间;中级礼物,包括“招财猫、情侣钻戒”等,它们大都售价在0.6至2元之间;高级礼物,包括“公主皇冠、爱神丘比特”等,它们大都售价在6至20元之间;而最高级别的奢华礼物,则包括“虚拟飞机、生日快乐、我们结婚吧”等,售价在100至600元之间。
  当然,不管是在9158.com还是在新浪微秀,用户都不能直接以现金购买礼物,而必须先以现金给购买虚拟货币,然后再用账户中的虚拟货币购买礼物。这也是为什么,2010年的那个凌晨,苏雷会向傅政军紧急“预支”虚拟货币。
  以新浪微秀为例,用户每支付1元人民币,可以换取1000个“秀币”。而价值600元人民币的“生日快乐”,在微秀系统中的标价便是“600000秀币”。女主播每收到一件虚拟礼物,均可从中获得分成。以标价“1000秀币”的中级礼物“花束”为例,主播每收到一个“花束”,可分得其中的45%(450个“秀币”,折合人民币0.45元),而微秀平台则分得其中的50%。另外5%,则由直播室的运营者“室主”获得,在微秀平台,那些美女主播背后的“室主”,一般就是其签约的经纪公司或经纪人。
  而为了让女主播推销出更多的“奢华礼物”,傅政军对“分成比例”这一个核心激励机制,进行了精心设置——售价越高,对女主播的分成比例也越高。在微秀系统中,“初级、中级和高级”礼物的价值,折合人民币一般在50元以下,女主播、微秀和室长的分成比例一般固定为45%、50%和5%。但对于折合人民币在100至600元之间的“奢华礼物”,女主播的分成比例被大幅提高至了75%,室主的分成比例依然为5%,而微秀的比例则下降至20%。当然,就绝对值而言,微秀获得的分成,亦大幅提高。
  也就是说,如果女主播收到一个标价“600000秀币”的“生日快乐”礼物,她将可以分得其中的“450000秀币”。在微秀系统中,她可以将把这些“秀币”兑换回450元人民币。这就是她的演出报酬。
  而这些“奢华”礼物,往往成为小老板们“示爱”或者“斗富”时的首选。售价越高的礼物,显示的效果图越大、越好,甚至可以让整个社区的所有用户都看到,当然,更重要的是,几乎毫无疑问,他们会因此得到来自心仪女主播的青睐。
  并且,他们不会一次仅仅购买一件“奢华”礼物。在成千上万访客的围观之下,一下子送出成百上千的“奢华礼物”,形成“刷屏”效果,这才是他们喜欢的方式。苏雷的1128架“虚拟飞机”便是这么送出的,而他为此实际支付了33.84万元人民币,在几秒钟之内。
  只要能够向社区内持续输送“美女主播”,像苏雷这样的“豪客”就会不断涌现。但这,恰恰是9158目前最大的瓶颈。
  对此,傅政军给出的对策是实施“代理制”。即,9158或微秀将一些房间交给代理公司运营,并与它们商定特殊的“分成比例”。而这些代理公司,一般都拥有艺人资源,小美所在的演艺公司就是9158的代理之一。在微秀社区里,每一个代理公司就是一个“家族”,每个女主播的 ID前面都有其“家族的印记”。比如,小美的ID前缀为“ART”。
  成为“贵族”
  对于彭宇来说,在微秀,他的目标并不只是向美女主播表达爱慕。他说,“我喜欢跟那些有钱的访客聊天、交朋友。”
  而这并非不可能。虽然,在9158.com和微秀平台上,60%至70%都是20岁左右的年轻人,并且,他们中的大多数都来自三四线城市,或者是大城市中的产业工人,但傅政军称,“这里也聚集了几万个老板,其中有很多是富人榜前一万名的富人。他们不喜欢抛头露面,但可能会在社区里建一个演艺公司”。
  但在这个聚集了上千万人的虚拟空间中,彭宇如何才能将这些“富人”识别出来,并让自己成为他们可以接受的对象?
  事实上,这并不是个问题。因为,在9158体系中,几乎所有社区访客的“脸上”,都已经打上了“有钱”或“没钱”的标志。以微秀为例,所有的用户,已经被明确区隔为“普通”和“特权”两大阵营。而进入“特权”阵营的两条主要路径便是,成为VIP,成为富豪。
  在微秀,用户只需要花费100元便可以获得“黄色VIP”身份。黄色VIP用户拥有“ID标黄”的特殊身份标记,并被显示在用户列表的前列,可以进入任何满员的房间,也可以禁止其他普通用户发言……在这里,级别越高,享受的优先级与特权也就越多。当然,天下没有免费的午餐,特权的前提就是人民币。
  不过,能够获得多大的“特权”,却取决于用户的“等级”。只有达到一定的等级,才能获得相应的特权。
  在微秀,VIP体系分为三类——黄色VIP、紫色至尊VIP以及黑色VIP,特权依次增加。其中,普通用户(等级为V0)可以购买“黄色VIP”,但要购买“紫色至尊VIP”,他的等级必须达到V7以上。
  相比VIP体系,微秀的“等级体系”更为庞大。普通用户从V0起步,可以逐步上升至V1、V2直至V10,在此之后,他将从“平民”进入“贵族”序列:知府、巡抚、总督、提督、少傅、太傅,然后是贝勒、丞相、藩王、国公、郡王、亲王、皇子、太子、皇帝,直至太上皇。
  在这里,傅政军进行了一个“聪明”的设计:“等级”不可以直接用钱购买,而必须由“社区经验”与“消费记录”累积形成。简单地说,你在微秀花的钱越多,你的等级也就越高。当然,从你花出的这些钱当中,微秀可以获得20%至50%的分成。
  进入微秀仅仅一年,彭宇已经在社区中累积消费了20万元左右,但目前,他的身份还只是“知府”。彭宇透露,在微秀社区有一个神秘豪客——“方枪”,他已经累计消费了约100万元,但等级也还只是“皇子”。
  不过,彭宇称,“方枪”已经是社区里等级最高的用户了,“社区里有头有脸的人都会给他面子”。有一次,“方枪”力捧的一个女主播的房间里新来了一个粉丝,7天刷了20万元,马上就要在“超级粉丝富翁”的排名中排第一了,但他立即停止了,因为,“再刷就要超过‘方枪’了,要给他面子,因为他喜欢这种感觉”。
  在彭宇看来,“方枪”是微秀社区中的王者,大家都知道他,他也习惯了被众人仰望、尊重。而在现实生活之中,这个40多岁的男人,据说只是一个“在人群中不会被人注意到的普通人”。
  以20万元换来的“知府”身份,已足以让彭宇进入他向往的那个圈子了。他称,刚到微秀的时候,因为等级比较低,为了证明自己的实力,自己经常会跟一些人“斗富”,但现在已经没有必要再斗了,“大家都成为朋友了”。
  随着越来越多的“小圈子”的形成,整个社区的分化日益明显。对于9158来说,这意味着一个新的机会——为这些小圈子提供独立、私密的视频聊天室,每个房间每年收取200元至1000元不等的“房租”。之后,一些以炒股经验交流、听戏剧、看二人转、同城聚会等为主题的房间,相继开出。
  
  “刚刚开始时,只有10个人在聊天室里玩,慢慢地就有了100人同时在线,然后是上千人,然后房间越来越多,然后再分裂,再再分裂。”从9158创办之初,傅政军便开始观察着整个社区的演变,在他看来,“这个过程就像细胞的分裂一样”。而目前,9158体系中的“房间”总数,已经超过了30000个。
  “暧昧”的生意
  “吹吹牛,泡泡妞,社区就火了。”傅政军如此略带调侃地概括了9158的“商业模式”。
  在草根站长出身的他看来,真正能让互联网公司赚到钱的只有两类人:一类是草根,所谓“城乡结合部的年轻人群”;另一类就是彭宇那样的“小老板”。他甚至明确称,“我们的服务不太适合白领阶层,他们的生活足够精彩,会有太多的选择”,并且,“他们要供房、供车,预算有限,对于互联网公司而言,就只剩下广告价值了”。
  这看起来是一个与《征途》、《魔兽世界》相似的市场逻辑。但傅政军强调说,游戏的商业模式是基于“仇恨”,而9158的业务模式是基于“爱慕”。“在征途游戏中,大家为了打下一个山头,花上百万的都有。但那里更多的是‘仇恨经济’,因为仇恨而去花钱购买装备,去杀人;而我们是因为爱慕,所以去购买礼物,去与人交往。”
  在他看来,9158与微秀的发展,得益于中国特有的“社交环境”。“我一直在研究中国社会,我发现中国其实是没有线下社交的。美国流行Party,线下社交发达,但中国除了KTV没有其他地方可以去,富人猫在家里,穷人猫在网吧。”
  在傅政军看来,“交友,是一个最原始的需求”。而“9158”这个名称,便取自“就约我吧”的谐音。
  这家致力于满足“最原始需求”的互联网企业,至少到目前为止,看上去还是相当成功的。2008年,在创立仅仅3年之后,9158的营业收入便首次突破1亿元;2011年,其营业收入已经超过了6亿元。2012年,傅政军的目标是,将9158推上纳斯达克。
  在有意无意之中,他已在试图将9158列入一线互联网企业的行列。“我们在(杭州)滨江区买了块地,正在盖自己的办公大楼,就在阿里巴巴和网易那两个园区的旁边。”傅政军称。
  不过,直至今日,9158 的核心业务——“网络视频聊天”,依然颇具“暧昧”色彩,并始终面临着来自监管层的压力,虽然傅政军一直试图以“爱慕经济”为其正名。
  “视频聊天刚刚起来的时候,总会有些乱七八糟的事,比如暴露或裸聊。”傅政军并不回避这一问题。但他称,9158已经专门配备了六七十名员工,“他们三班倒,对聊天室进行人工监控”,“只要发现露点,我们立即就会封号”。不过,在9158只有几百个“房间”时,人工监控尚且可行,但如今面对30000多个“房间”,傅政军将如何避免失控?
  相比内部风险控制,改变外部的观感,或许更加困难。2012年初,原本在台球室里当教练的朵朵,在朋友鼓动下,也曾计划加入“美女主播”的行列。这个“赚快钱”的机会,一度让她颇为心动。不过,她的计划却遭到来自家人的巨大压力。“这个行业口碑不太好,里面太乱,很多人都会跑过来问你,包养多少钱,包夜多少钱”。最终,朵朵还是选择了放弃。
  摆脱对“网络视频聊天”的依赖,或许是9158正在努力进行的“战略转型”。傅政军称,他希望“将9158打造成为一个全新的演出平台,或者说,网络电视台”。
  事实上,9158目前已经在向家居、股票、财经、教育等视频内容领域拓展。通过“视频互动”的方式,除了“社交”,9158还能满足用户“观看表演”和“学习”的需求。这就是傅政军所描绘的“未来的9158”。
  而新浪的入股,或许给了他更大的底气。2011年,借助新浪的资源,9158已经对“明星访谈”节目进行过多次尝试,出镜的明星包括杨幂、五月天、凤凰传奇等。不过,人气最旺的,还是2011年的快乐女生全国总冠军段林希,当天,直播室的同时在线人数突破了10000人。
  这的确是一个积极的信号。不过,想要与优酷土豆、搜狐视频、腾讯视频、百度爱奇艺等同台竞技,9158真的已经做好准备了吗?

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分类:06期 | 标签: | 19 views