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    “《读者》光明行动”(13)

讨价还价中的经济学

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1


  电影《被解救的姜戈》中,舒尔茨医生带着姜戈去了臭名昭著的“糖果农场”。他们此行的目的是解救被贩卖到这里的姜戈的妻子——女奴布鲁姆希达。
  一个女奴最多500美元,但是如果他们直奔主题去赎买布鲁姆希达,那么一定会遭到农场主的勒索。买卖双方是通过互换信息来判断对方的价格底线的,如果庄园主获得姜戈愿意为了他的女奴付出高额代价这个信息,无疑会采取价格歧视,最大程度压榨舒尔茨医生和姜戈的消费者剩余(买家取得一种商品所愿意支付的价格与他实际支付价格之间的差额)。
  因此,舒尔茨医生给出的策略是,“那人要买马,他不说要买马,而说要买农场”,也就是不让对方获得真实信息。于是他们假装要购买昂贵的角斗士(价格为1.2万美元),顺便用较低的价格把布鲁姆希达买走。然而很不幸,他们的这招被邪恶的管家识破,对方获得了他们的价格底线,于是舒尔茨医生不得不为布鲁姆希达支付了1.2万美元的高额赎金。
  在另一部电影《赎金风暴》中,梅尔·吉布森主演的男主角汤姆,其儿子被匪徒绑架,汤姆则用了一种很不寻常的还价方式,他在电视上宣布把歹徒勒索的200万美元当作通缉罪犯的悬红。这种直接让对方看到底牌的方式使绑匪乱了阵脚,很快他们就起了内讧。

2


  经济学家对讨价还价这件事情非常感兴趣。诺贝尔经济学奖得主、美国经济学家谢林认为,从博弈论的角度来看,讨价还价是一个非零和博弈。在效率曲线上,博弈当事人的利益是对立的,任何一个人效用的增加都会损害另外一个人的利益。然而在效率曲线上必然存在一点,使得博弈当事人的利益是一致的。
  1977年,查理·卓别林在瑞士去世,然而下葬不到三个月,他的遗体就不翼而飞了。不久,他的遗孀就接到了勒索电话,要她支付60万法郎赎回亡夫遗体。盗贼的出价是试探性的,因为他无法预知对方愿意为这具尸体出多少钱,但是有一点可以肯定,如果对方不愿意出钱赎回,那么这具尸体对他来说一文不值,所以这就有了讨价还价的余地。
  卓别林的遗孀拒绝了盗贼的出价,她说得比较委婉:“我的丈夫在天堂,也在我心中。”(她或许可以说得再狠一点,比如:“这个死鬼关我屁事,你们要钱去找他前面的三个老婆好了!”)经济学家谢林认为:“当任何一方认为对方不会做出进一步的让步时,协议就达成了。因此可以认为,谈判的关键就在于让对方相信你不会再让步了。”歹徒很快就慌了神,虽然是大明星的遗体,可是连废品收购站也不会要啊,于是他们开始主动降价。这笔交易最后以25万法郎达成,不过最终盗贼没有拿到这笔钱,因为警察已经找到了他们。
  回头再继续说说姜戈的故事。舒尔茨医生签了1.2万美元的支票,交易达成了,可是农场主提出了新的溢价,也就是必须双方握手才算完成交易。舒尔茨医生认为,和这个肮脏的奴隶贩子握手的代价超出了他的心理价位,于是谈判破裂,舒尔茨一枪结束了这个人渣的性命。
  (曼 君摘自《时文博览》2014年第2期,喻 梁图)

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