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“掀桌”砍价法

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所谓“掀桌”,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来,我给你打五折”。但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走,然后就真的走了,因为没人叫我们回来。
  这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式,很容易弄巧成拙。而这其实是因为我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们坐在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就白掀了。
  
  一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复地看很久。如果身边有朋友,他还会跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,只问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽。”“我自己其实并不需要它。”
  到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了。”
  这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊!但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”
  整个过程持续10~20分钟。在这个过程里,我这位朋友十分完整地完成了3个步骤。第一步,表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来。第二步,等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上。第三步,时机成熟,果断掀桌。
  即便不成功,我们也是有退路的,我们完全可以做痛心疾首状,说:“今儿我就不管我老婆了,老板,就按你的價买了!”
  相比之下,那些一进店就问价,然后砍一半的传统做法,大部分会“掀桌”失败。问题在哪儿呢?第一,前戏没做足,压根儿没把对方拉到谈判桌上,这笔买卖成不成,对方根本不在乎。第二,没有设置安全网,虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌,把对方一脚踢开,当然效果不会好。
  明白了这一点,我们就会知道,很多时候谈判不成功,并不是因为我们哪句话没说好,而是在表达策略上没有一个清晰的布局。
  (冯国伟整理自喜马拉雅FM《好好说话》节目第2期,王 原图)

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