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养生讲座“十面埋伏”

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一个男人大力推开门,将保健品狠狠地摔在桌上。
  “你要再敢来我家一次,我拆了你!”说这句话时,男人正指着我的鼻子。
  我认识他,是旁边小区一位退休大爷的儿子,那套保健品价值8000多元。
  “养生馆”的同事见多了这种场景,并没有和男人发生肢体冲突,频频道歉送他出门。
  这件事也不会对“养生馆”造成影响。这天还有“养生专家”来做讲座,有一批老人来领鸡蛋,还有很多事情等着我准备。
  给老人“带来健康和陪伴”
  2015年1月,一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学招聘,面试官并没有告诉我,这是做保健品销售。与公司签约后,我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训类似洗脑,每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。
  培训过程中,负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介,我们要给老人“带来健康和陪伴”。
  不断有公司“前辈”讲述自己的经历,描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。他们不过二十七八岁,工作不过四五年。
  一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标,“我一个女孩子都能做到!你们男生凭什么不能?”
  这句话一下激起了我们的斗志,也让我对未来充满期待。
  培训过后,我又被送到义乌一家已经开了6年多的“养生馆”去学习。在那里,有购买保健品超过5年的老人,有每年花费数万元购买保健品的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析,保健品到底有哪些好处。
  那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品,但他们需要自我认同和自我辩解。当别人问起他们保健品好不好的时候,为了维护面子,老人一定会说好。
  我被公司洗了一遍脑,又被这些老人洗了一遍脑。起初,我对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。
  四五个人“研究”一位老人
  2015年春节后,我和几位同事被派到浙江某地“拓荒”,要建立一家新的“养生馆”。
  “养生馆”设在一个旧小区,这里老年人多,全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店里测血压,用很和善的语气和老人交谈,老人一般是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”,有一套理论和知识体系,这些是必须背会的。
  我们一般不叫他们爷爷奶奶,而是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻。
  保健品不能说是保健品,而要说成“保健食品”,加上这个“食”字后,老人容易放下戒备心。
  聊天主要是为了“筛选客户”。一盒保健品价格高达数千元甚至数万元,老人有没有钱、有多少钱、是不是自己管钱,都直接关系到他们能不能买得起保健品、买得起哪个价位的保健品。
  为了研究顾客,我们每天晚上6点就会闭馆,并召开长达5个小时的会议,四五个人琢磨一位老人,专门针对老人的性格、家庭以及收入状况进行分析,并且制订第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步聊天的主題,有时候会细致到,见面第一句话和老人说什么,老人做出不同情况的回应后,又该如何应答。
  “养生馆”时常组织“养生会议”,用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。“生态养生杯”是总部找厂商定制的,在给老人宣传时,只需要让老人觉得“这个杯子非常好,来了就免费给你”。
  “养生专家”善于调动现场气氛,制造病痛的恐慌,让老人产生代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说,这是中科院院士的研究成果,通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的黏稠物质,能够高效治疗心脑血管疾病。最后,他以退为进地说:“如果有条件,可以尝试着吃一点。”专家不会直接劝老人买。
  这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法。不可能治愈心脑血管疾病,也不是什么中科院院士的研究成果。
  “养生专家”结束授课时,我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩,让整个会场“热血沸腾”。很多老人不信,但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂,往往不会公开质疑我们。
  为了卖出产品,我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象,守在关系好的老人身边,不管想不想要,都会“抢来”所谓的优惠单,放在老人面前,劝他们签字。软磨硬泡下,老人很多时候会选择签字。
  签字不代表购买,为避免反悔,销售员还会在一小时内把“纳豆”送到老人家中,直接把包装拆开,要老人数货、验货,并劝老人当场吃下,“把生米煮成熟饭”。甚至还会陪同老人去银行取款,当场完成交易。老人碍于情面,最后也不会拒绝。
  所谓“优惠”是双簧表演
  我骗过金额最大的老人是倪阿姨,82岁,老伴已经去世,儿女都在外地工作,每月退休金有2000多块,是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好,我也一直没强迫她购买。
  倪阿姨说:“小K啊,我家庭条件真的不好,每个月退休金才2000多元,你这保健品动不动就成千上万块,我根本买不起啊!”
  我说:“没事的,公司规定了我们要好好给到店的顾客讲解产品,您来了我们店里,买不买是您的事,但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资,我拿着不安心。”
  “小K你每月工资多少啊?”
  “我们每个月底薪是1800元,还会有些提成。”
  “那是不是我买了你的产品,你就会有提成?”
  “是有的,一大盒保健品一般提成是200块。”
  倪阿姨最后说:“小伙子出来工作真是不容易,你讲讲你们的产品吧,我好好听一听……”
  其实我的底薪是2500元,提成也不止200元,而是8%,那么说只是为了让老人觉得我辛苦,产生同情心。倪阿姨也确实相信了,很认真地听我讲。
后来在一次“养生讲座”后,我安排倪阿姨向“养生专家”问诊。当时房间里只有我们三个人,“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。
  我不断问“养生专家”,“纳豆”对倪阿姨的身体是否有好处。“养生专家”在肯定地回答后,我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫,一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下,他最终松了口,答应把“价值”8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还非常神秘地低声对倪阿姨说:“大姐,这个优惠名额真的不多,全市没几个人能拿到,你出去后千万不能告诉别人。”
  其实在问诊的前一天,我就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情,这场问诊更像是事先导演好的“双簧”。所谓的“优惠”,也只是我们演戏用的道具。
  倪阿姨后来还买了价值1.2万元的保健品。在一个半月的时间里,我拿到了1600多元提成。
  越肯掏钱的老人享受的服务越好
  当一个老人成为顾客的时候,我每天有8个小时陪在这个老人身边,陪他买菜、帮他做饭。老人在家很孤独,我天天去看他,每天给他送些水果,陪他聊天,老人就会把我当成親孙子般对待。老人家中断水断电,第一时间想到的不是自己的孩子,而是销售员;病了,陪老人去医院看病的,也不是他的孩子,而是销售员。
  我们组织过120元的杭州三日游,“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票,实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中,销售员白天陪老人划船、唱歌,爬山时帮老人背包,晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后,80%以上的老人会买保健品。
  有位老人说:“买产品不是真的觉得产品好,而是你对我好,我不能让你对我这么好,还赚不到任何钱。”
  但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到。越投入、越有钱、越肯掏钱的老人,享受的服务越好。
  也不是所有保健品公司都会这样做。保健品是个暴利行业,有些人不择手段,完完全全把它当成是牟利的工具,导致了如今的行业乱象。有些“游击队”几乎是全国各地流窜,胡吹海夸,打一枪换一地,卖完东西就跑,换着地方坑老人。而且保健品行业因为标准松散,有些产品本身就存在质量问题,有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司坑害的。
  2015年,我连续3个月拿到了“养生馆”的销售冠军,每个月我都可以向5到10位老人卖出保健品,每月收入高达上万元。这对一个在三线城市工作的年轻人来说,非常高了。我很开心,陷入了狂热。当时我每个月工作29天,每天早上7点开始上班,晚上12点才下班,丝毫不知疲惫。
  不过,好景不长。2015年10月,我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突,我突然变得清醒。我的顾客虽多,但是真正自愿购买的人可能不足两成,大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段,“吃相”太难看,这样没有意义,不是一条正道。
  讽刺的是,回到老家后,我发现,奶奶也时常参加“养生讲座”,在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买,可奶奶不听,我最终没有坚持,显然,那个销售员对她足够好。

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