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一只“兔子”的装修主义

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有人说,自己装修房子,能把一辈子的架都吵完。这听起来有点夸张,但装修的确是消费者心中长期不愈的一个“痛点”。
  王国彬试图用互联网的方式解决这个痛点。王国彬是土巴兔的创始人、CEO。中专计算机专业毕业、参加过计算机奥赛、做过编程的王国彬接受《二十一世纪商业评论》(下称《21CBR》)专访时,满口都是“互联网”。
  土巴兔是一个集业主、设计师、装修公司、商家于一体的一站式装修平台,试图用互联网的方式改造传统装修业,使产业链上的各环节回归价值正轨,共存共赢。
  如今,这个上线5年的平台,已经覆盖了100多个城市,集合了6万家装修公司和60万设计师,日均流量达30万。今年2月,土巴兔宣布完成B轮总额上亿元的融资,由红杉资本领投,A轮投资方经纬创投跟投。
  王国彬是如何做到的?
  事实上,作为一个痼疾遍地的非标准化行业,传统家装行业的互联网化并非易事,土巴兔对它的改造究竟能到什么份上,这还需要时间检验。
  解决痛点
  对于要装修的业主来说,“怕上当”是共同的心理状态,他们一方面害怕“价格上当”,另一方面担心“质量上当”。
  长期以来,在装修这个总产值超过2万亿元的巨大市场上,最让消费者感到痛苦的就是信息不对称,再加上行业门槛低、装修公司良莠不齐,质量安全、价格欺诈等纠纷常有发生,而消费者长期处于弱势地位。
  在业主端,土巴兔选择直接向“怕上当”的痛点“开刀”,向业主提供七大免费服务。只要业主在土巴兔的平台上发布装修招标信息,不仅可以享受土巴兔提供的免费量房服务,还可以免费获得3家公司的户型设计方案,由3家公司PK,最优者获胜,对于设计方案中业主不满意的地方,还可以由三个设计师免费提供修改建议。
  在接下来的装修环节,业主只需要在选定装修公司后,与土巴兔签订装修保协议,就可以享受土巴兔赠送的免费第三方监理,土巴兔的监理团队分别于水电、泥木、油漆、竣工4个节点进行施工验收,确保质量安全。
  土巴兔还推出了一款叫“装修保”的产品,业主将装修工程款的20%放在“装修保”上,等装修完成30天后,业主没有任何问题时,土巴兔再将20%的尾款付给装修公司。以此保障业主的利益。
  全程的免费服务为土巴兔积累了不少口碑和流量。截至目前,土巴兔累计受益业主超过600万人。王国彬透露,目前土巴兔每个月接收的业主免费上门量房、装修、报价的需求达5万个。
  确立规则
  土巴兔向业主承诺的7项免费服务完全打破了传统装修业原有的游戏规则。关键是,如何说服产业链各方,包括设计师、装修公司接受这样的新规则,事实上,这动了部分装修公司的奶酪。更何况,那时的土巴兔还只是一个初创公司。
  王国彬早期的创业经历帮上了大忙。
  2002年起,王国彬就开始创业。那时候他刚刚中专毕业,创办了一所电脑培训学校,室内设计软件的应用是最主要的课程。
  “平台一上线就有几千用户,半年时间就达到了10万。很多都是我培训出来的学生,以及他们在装修设计行业的朋友和上下级。”王国彬说。
  这种用户结构也决定了土巴兔最开始的做法与美国家居装修网站Houzz类似,即,土巴兔提供平台,让设计师发布作品方案,帮助业主与设计师取得联系,最终向设计师收取一定的费用。
  但王国彬发现,赚设计师的钱难成大气候,一方面,中国知识产权机制不完善,设计师通常缺少原创作品;另一方面,中国房价收入比太高,很多人买了房子后,装修要求并不高。所以,土巴兔决定调整战略,以装修公司为突破口。
  于是,土巴兔放开免费注册,先吸引装修公司上线。当时土巴兔的网站有点类似58同城的网络集市,业主和装修公司都只是通过土巴兔发布和搜寻彼此的信息,装修公司在土巴兔接单后,无需向土巴兔支付任何费用。
  随着业主在网站上关于装修问题的投诉不断增多,王国彬觉得,是时候将这个领域做得更加深入了。
  “业主的要求并不高,只要不被骗就行;而若要生意做得长久,装修公司也需要口碑传播”,王国彬认为,土巴兔要做的是,帮业主监管装修公司,同时,通过对装修公司行为的规范,帮助装修公司树立口碑。
  但这是一个辛苦的过程,因为装修公司的从业人员素质良莠不齐,法律意识也很淡薄,缺少契约精神。
  王国彬的策略是先树立典型,然后步步为营。他先在深圳拿下了几家中型的、有品牌意识的装修公司进行扶持,例如,向其免费推荐业主,介绍成功后,土巴兔只收取一些信息费,免佣金。
  2012年5月,土巴兔开始强推一款叫“装修保”的产品,其功能类似“支付宝”,业主将装修工程款的20%放在“装修保”上,等装修完成30天后,业主没有任何问题时,土巴兔再将20%的尾款付给装修公司。
  “装修保”甫一推出,与土巴兔付费合作的装修公司一下子从上百家减少到五六家。但不到半年时间,之前流失的装修公司又渐渐回归了土巴兔,“现在每月都新增100-200家合作公司”。因为它们在土巴兔尝到了甜头:它们通过土巴兔寻找业务,并按照土巴兔的规则做事,不仅成本要比传统依靠业务员的形式更低,而且更高效,在新的规则下,也迫使装修公司规范自身行为,无形中积累了在业主中的口碑,生意逐渐变得更好。
  除了装修公司,土巴兔的平台上还在引入商家。所以,有人将土巴兔视为装修领域的天猫,其盈利模式也可以向天猫那样多样化,向商家收取广告费、交易提成等费用。
  王国彬认为,土巴兔还可以延伸更多营收来源。但目前,土巴兔的主要营收来源只有信息费和广告费。
  “真正要形成业主和装修公司的黏性,需要营造一个生态圈,即帮助买方和卖方都创造价值。”王国彬认为,“过去几年,把壁垒、体系、规则和价值积累起来了,接下来要做的是用户体验。”

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分类:05期 | 标签: | 6 views